עונה 2 – פרק 1 – האם לנהל משא ומתן עם השטן?

מתרגשת לפתוח את העונה השניה של הפודקאסט! בפרק הראשון שלה, נדון בשאלה האם כדאי לנהל משא ומתן עם השטן? ואיך בכלל מקבלים החלטה האם לשבת לשולחן המשא ומתן עם הצד השני שאנחנו תופסים אותו כשטן, כרוע טהור, או להילחם בו?

הפרק מבוסס על הספר "Bargaining with the Devil – When to Negotiate, When to fight" של רוברט מנוקין  שמדבר על מלכודות/עיוותי מחשבה שמקשים עלינו לקבל החלטה נבונה או מושכלת האם לשבת לשולחן המשא ומתן עם הצד השני? מנוקין מפרט סדרה של מלכודות שליליות וחיוביות שמעוותות את המחשבה שלנו, ומציע לנו איך בכל זאת אפשר לנסות להימנע מהן.

המלכודות השליליות:

1. שבטיות – ניסיון לזהות קבוצתית, השתייכות קבוצתית,, כשאנחנו רואים את הצד השלנו, הקבוצה שלנו כמוכרת ואמינה כשהצד השני הוא מחוץ לקבוצה שהיא לא אמינה או נחותה. הזהות הקבוצתית יושבת על מאפיינים משותפים כמו  מבנים משפחתיים, שפה, דת, גזע, אתניות או היסטוריה משותפת.
2. דמוניזציה – הנטייה לראות את האחר כרע. לא רק כאשר על התנהגות הרעה אלא באופן עמוק ובסיסי רוע.
3. דהומניזציה – לראות את האויב כמחוץ לסדר המוסרי, פחות מאנושי. תהליך מרכזי בדעות קדומות, גזענות והפליה. התייחסות לאחר כאובייקט ולא כאדם.
4. מורליזם/הצטדקות עצמית– יוצרת נטייה לראות את הצד השני אשם באופן מלא כאשר אני רואה את עצמי כתמימה, צודקת ובעלת ערך. הצד השני אשם ב-100% ולי אין כל אחריות.
5. כשל סכום אפס –מבט תחרותי על העולם. כשצד אחד מנצח, המשמעות היא שהצד השני בהכרח מפסיד. עיוות מחשבה שכל מה שמסייע לאויב שלי, בהכרח פוגע בי.
6. ברח או הילחם -תגובות אוטומטיות ה"קוגניציה החמה" להילחם או לברוח מיד מבלי להקדיש מחשבה עמוקה.
7. קריאה לקרב – דמות מנהיגה, פוליטית, עסקי, משפחתית, שקוראת ל"חיילים" שלה לקרב כמשימה צדקנית כנגד הרוע. הקריאה הזו משתמשת בשפה מלחמתית ותיפול גם במלכודות האחרות כולן. כשהמנהיג טוען שהמוטיבציה שלו היא לעשות רק מה שטוב עבור הקבוצה. בדרך כלל משרת את האינטרסים האישיים הפוליטיים של המנהיגים.

המלכודות החיוביות:

1. אוניברסליזם – התפיסה שבסופו של דבר כל האנשים על פני הגלובוס הם זהים, כולנו בני אדם ואין נחיתות כזו או אחרת לקבוצה אחת על אחרת. אין גם חשיבות להבדלים הקיימים בין בני אדם של תרבות, היסטוריה או זהות קבוצתית.
2. רהבליטציה וגאולה – לכל בני האדם לסוגיהם מגיעה הזדמנות לשיקום ולשינוי דרכיהם.
3. אשמה משותפת ואחריות – הנטייה לראות או להניח שבכל קונפליקט יש לכל אחד מהצדדים אחריות כלשהי. אחריות משותפת לכולם והנטל על קבלת האחריות צריך להיות משותף ולא רק על כתפי צד אחד.
4. ניצחון משותף Win-Win – ההנחה התמימה שניצחון משותף הוא תמיד אפשרי. שתמיד אפשר להגדיל את העוגה, בכל מצב, כך ששני הצדדים מרוויחים יותר.
5. פיוס/ריצוי – עדיף לנהל משא ומתן ולעשות ויתורים או להגיע לפיוס עם הצד השני מאשר להסתכן במלחמה או להפסיד בקרב.
6. פסיפיזם – הקריאה לשלום המבוססת על ההנחה שאפשר להימנע או לסיים כמעט כל קונפליקט באמצעות חיפוש השלום באמצעות יוזמות הגיוניות. הקריאה לשלום לרוב תכלול בתוכה הנחות של אוניברסליזם, סליחה, שיקום ולקיחת אחריות משותפת.

   אז איך מתמודדים עם אותן מלכודות שליליות וחיוביות כשאנחנו מקבלים החלטה אם לנהל משא ומתן או לא?
   1. להשוות את התועלות מול העלויות באופן סיסטמטי – ממש בטבלה של תועלות וסיכונים/עלויות.
   2. להתייעץ עם אחרים בהערכת האלטרנטיבות, לא לעשות את הניתוח לבד – כדי לקבל עוד פרספקטיבות.
   3. חזקה לטובת ניהול משא ומתן, אך ניתנת לסתירה. כלומר העדפה כן לנהל משא ומתן אך אפשר גם לשכנע/להצדיק את הדחף שלא לעשות זאת.
   4. כשאנחנו מחליטים גם עבור אחרים, לא להרשות לאינטואיציות המוסריות להשתלט על גישה פרגמטית.

   מנוקין בוודאי לא מבטיח שהמתודה הזו תעבוד, אך בצניעות מציע לנסות לקבל החלטה יותר מושכלת בכלי הזה. מקווה שתמצאו עניין ותועלת בפרק:)