כוחו של ״המשא ומתן אחרי המשא ומתן״ – סיפור על גישור

פגישה משותפת ראשונה.

כאב, צער, מבוכה, תחושת השפלה,

מנסים להבין מה קרה,

איך הצדדים תופסים את הקונפליקט?

פגישות נפרדות עם כל צד.

משא ומתן קשוח,

כל צד נדבק בעמדותיו,

משקפים, מנסים לגשש על מה הדברים יושבים? עומדים?

מהם האינטרסים ומה חשוב לכל צד?

ובאיזו נקודה כספית הצדדים יהיו מוכנים ללחוץ ידיים ולהתקדם הלאה.

התקדמות כלשהי,

ניצוץ,

הצעת הצעה על ידי מי מהצדדים,

מעבירים אותה לצד השני בהסכמתו,

סירוב,

הצעה נגדית,

מעבירים לצד השני,

סירוב

אך עדיין למרות הקושי יש תנועה כלשהי,

הצדדים זזים האחד לקראת השני,

אך עדיין יש פער, די גדול.

עבור צד אחד, ״החזק״, ״הכיס העמוק״ יש פה עניין עקרוני,

עבור הצד ״החלש״ כל שקל ושקל חשוב ומשמעותי.

נכנסים ביחד לחדר בפגישה משותפת,

שיח כנה, הקלפים על השולחן,

אך עדיין התבצרות,

התנצלות,

התרככות,

הסכמה.

הסכמה!!

וואו שמחה! הקלה!

ולפתע – הצד ״החזק״ פונה ל״חלש״

ואומר: אז אחרי שהגענו להסכמה אני רוצה להוסיף עוד משהו מעבר לזה.

לא חשבתי שאעשה את זה אבל באמת הבנתי אותך ואת מה שעברת, ואני יודע שכל שקל משמעותי עבורך, ולמרות שהסכמנו כבר, אני רוצה להוסיף עוד תשלום כי באמת חשוב לי ששנינו נצא בתחושה טובה ושנמשיך את הקשר העסקי שלנו בטוב. ביותר מטוב. במעולה!

תדהמה!

הפתעה!

שמחה!

התרגשות!

חיבוק!

הצדדים יצאו בהלם. אנחנו בהלם. עם חיוך על הפנים שאי אפשר להסתיר. אמיתי אותנטי.

כוחו של המשא ומתן אחרי המשא ומתן. The Post Negotiation Process.

דווקא אחרי שהצדדים הגיעו כבר להסכם, הם הגיעו לרגיעה ולהקלה, שמאפשרת להרים את הראש ולחשוב מה קדימה, מהם האינטרסים הנוספים, שיקום הקשר? יחסים טובים? תחושה אמיתית של WIN-WIn?

ניצחון אמיתי משותף!

זה אפשרי! זה קורה! זה אמיתי ולא בדמיון! הכל בראש.