זה שאני מקשיבה לא אומר שאני מסכימה

פריז היפה. שבוע שני של פברואר. מלווה כמאמנת סטודנטים מאוניברסיטת בר אילן בתחרות גישור מסחרי בינלאומית שמאורגנת ע״י ארגון ה-ICC – International Chamber Of Commerce

מדובר באירוע מאוד מיוחד שאני מקפידה להגיע אליו בכל שנה, לפגוש מגשרים מכל העולם, להתעדכן בכל מה שהכי חם וחדש בעולם המשא ומתן והגישור מכל מדינה. להמשיך להעביר את הכלים והמיומנויות של ניהול משא ומתן והתנהלות בתוך הליך גישור לסטודנטים שהם הדור הבא של עורכי הדין, של המנהלים ושל המנהיגים שלנו. זו השנה השמינית ברציפות שאני משתתפת בתחרות הזו. ואני מודה שאני מכורה. 

הסטודנטים מתאמנים כבר חודשים לתחרות הזו. ועובדים קשה. 

גאה מאוד בסטודנטים שלי פרי זינגר, נעה כוחיי, אוריאל לבנדה והלל בילואר שעושים עבודה מדהימה. ובה בעת אנחנו ממש מייצגים את ישראל בספירה הבינלאומית וזה מאוד מאתגר ומרגש. במיוחד בימים לא פשוטים אלו. שואלים אותנו המון שאלות בקשר למצב בישראל וזה לא כל כך פשוט לענות. 

השמש קצת עובדת עלינו כי קר פה מאוד! 

הלב מחמם מבפנים את הקור שבחוץ. 

ודווקא כשרחוקים, ויצאתי מהמדינה, אני מרגישה הכי קרובה לישראל. 

אז מה קורה בעצם בתחרות הזו? ואיך אפשר בכלל לעשות תחרות על גישור? 

מידי שנה, מתאספים בפריז מגשרים מכל העולם, סטודנטים ומאמנים מהאקדמיה מ-48 אוניברסיטאות למשפטים ומנהל עסקים מרחבי העולם לשבוע שבו הם מתאמנים בניהול משא ומתן בסביבה הבינלאומית במסגרת הליך גישור. 

הליך הגישור הוא למעשה משא ומתן מונחה, שבו צד שלישי נייטרלי, שאינו קשור לסכסוך, מסייע לצדדים לנהל את המשא ומתן ביניהם באופן חופשי, בסודיות, באופן נטול לחצים במטרה לנסות ולהגיע להבנות שיתאימו לאינטרסים ולמטרות של שני הצדדים.

הסטודנטים למעשה משתתפים במספר סימולציות של גישור מבוים, משך כל סימולציה 85 דקות. 

בכל פעם צוות של 2 סטודנטים, שאחד משחק את תפקיד הלקוח, השני/ה את תפקיד עורך הדין. 

וביחד הם נפגשים עם צוות של משתתפים ממדינה אחרת, גם הם לקוח ועו״ד. 

יש מידע כללי שידוע לכולם, וגם למגשר/ת, יש מידע סודי לכל אחד מהצדדים המכיל את האינטרסים והמטרות האישיות של כל צד במשא ומתן. 

כמובן שכל צד לא יודע מה המידע הסודי, כלומר מהן המטרות והאינטרסים של הצד השני. 

המגשר יודע רק את המידע הכללי. ובכל סימולציה כזו יש 2 שופטים. שהם גם מגשרים מתנדבים המגיעים לתחרות, ויש למגשרים האלה דף ציונים מאוד ברור ומהודק, שאומר להם איך להעריך את הסטודנטים. 

איך השופטים מעריכים את הסטודנטים? ושוב איך אפשר בכלל להתחרות בגישור? 

מה שיש בדף הציונים לשופטים אלו מדדים של שיח, של תקשורת, של הקשבה, של קידום האינטרסים של כל צד, ביחד עם ניסיון לקדם שיתוף פעולה עם הצד השני ולחפש ביחד את הנקודה שתביא להסכם שיועיל לשני הצדדים. בשיטת ״אנחנו נגד הבעיה״ ולא ״אני נגדך״. 

השופטים כמובן מסתכלים על תקשורת בסביבה הבינלאומית, כשיש פערים תרבותיים משמעותיים בין הסטודנטים מהמדינות השונות, בשפה, בשיח, בהתנהלות, ברקע האישי, המקצועי. בכל מובן. 

השופטים נותנים ציונים על אופן איסוף המידע של הסטודנטים, על שאילת השאלות ומענה עליהן, על שלב המחקר בו אנחנו מנסים להבין מה חשוב לצד השני, מהי התפיסה של הצד השני ביחס לאירועים או לסיטואציה, על שיתוף מידע סודי (ועל ההתלבטות הקיימת האם כדאי לשתף מידע סודי או כדאי לשמור אותו אצלי? האם שיתוף המידע הסודי יסייע לי לקדם את המשא ומתן או דווקא יכול לפגוע באמון ובקידום התהליך?), 

אנחנו מדברים על בניית אמון בסביבה לא פשוטה. 

וגם על העבודה המשותפת עם המגשר. השופטים מסתכלים גם על עבודת הצוות בין עורך הדין והלקוח שלו במהלך הפגישה. עד כמה כל אחד מהם בא לידי ביטוי, איך הם מתקשרים ביניהם במהלך הסימולציה, איך הם מתמודדים ביחד עם האתגרים המונחים בפניהם, איך הם מחלקים את התפקידים ואת העבודה ביניהם. 

במהלך הסימולציה הסטודנטים יכולים לקחת הפסקות, או לבקש פגישה אישית עם המגשר כדי לנסות ולקדם את התהליך. 

בסופו של דבר הסטודנטים מקבלים ציון על התקשורת שלהם. 

אין שום ציון לשאלה האם בסופה של הסימולציה הסטודנטים אכן הגיעו להסכם או לא. מה שחשוב זה התקשורת. 

סיפורי המקרים שהסטודנטים מקבלים עוסקים לרוב בסכסוכים בינלאומיים, בין מדינות. אך לא רק. גם סכסוכים מסחריים מורכבים שכל אחד מאיתנו יכול להתחבר אליהם מחיי היום יום. הסטודנטים נכנסים מאוד לתפקיד והסימולציות מקבלות אווירה ותחושה של סיפור אמיתי. 

הסיפוק הגדול שלי לראות את התהליך שהסטודנטים עברו במהלך האימונים ועד לתחרות עצמה. 

במיוחד מיוחדים הרגעים האלה שבהם אני רואה שהם מפנימים באופן עמוק ואפילו ההפתעה או ההלם על פניהם של הסטודנטים, שמגיעה אך ורק מתוך ההתנסות והחוויה המיוחדת שהם חווים כאן, שהתוצאות הכי טובות שהם יכולים להשיג, מגיעות מהשיח המכבד, מהחשיבה המשותפת, מחיפוש שיתוף הפעולה. הם קולטים מה אפשר להשיג בשעה וחצי של שיח ותקשורת. הישגים שלפעמים שנים ארוכות של ליטיגציה, השקעת ים של זמן ומשאבים ומלחמות כח לא יכולים להשיג. 

אז עכשיו רוצה לעבור במעבר חד אלינו הביתה, פנימה, לישראל. 

מכאן, מפריז, כשרק לרגע מתרחקים מישראל ומכל מה שקורה אצלינו, אנחנו חווים את הפערים שהולכים ומעמיקים, בתוך החברה שלנו פנימה, הפילוג שנוצר, והתחושות הקשות שיש לי, ואני בטוחה שלכולנו, מכל הצדדים. 

בדיוק בסיטואציה הזו המיומנויות של המשא ומתן והגישור, הכלים, שאם נשכיל שניה כולנו לעצור, לשבת ולדבר, ההישגים שאנחנו יכולים להגיע אליהם הם חסרי תקדים. 

הרי כולנו חיים כאן ביחד. מה נעשה? 

אולי אם נוריד כולנו את כפפות האיגרוף שכל המדינה שלנו כרגע חלק ממנה, זה הסיכוי שאולי יקרה פה משהו טוב. ומהמשבר תצא ההזדמנות. 

לא כקלישאה. 

למעשה זה כנראה הסיכוי היחיד שבו יכול לקרות משהו טוב. 

אני אדם אופטימי בבסיס לא מאבדת תקווה בשום מקרה. 

ומבינה שאנחנו אלה שיוצרים את המציאות של עצמנו. 

וחייבים לפעול, ולקדם שיח, ומשא ומתן שבעיקרו קודם כל הקשבה. 

שבה אנחנו לא עוסקים בפתרונות. 

הרי עצם זה שאני מנהלת משא ומתן לא אומרת שאני מוותרת על משהו. 

או שאני מתפשרת. 

עצם הישיבה בשולחן מצהירה על זה שבאנו לדבר.

ולא פחות – ואולי בעיקר – להקשיב. 

ולקחת את הדברים צעד צעד. לאט לאט. 

בשלב הראשון פשוט להבין טוב יותר האחד את השני.

בעגה המקצועית זה נקרא:  understanding based negotiation / understanding  base  mediation

תהליך שבו נכנס צד שלישי נייטרלי לתהליך. והוא מסייע לצדדים

קודם כל לעצור. לשבת בסביבה נעימה של שיח. שבה מנסים להבין ולהקשיב. כל אחד את האחר.

מאיפה מגיע הכאב של כל אחד מהצדדים, הכאב הרבה פעמים מוביל אותנו לעמדה שלנו,

שיוצאת פעמים רבות מאוד כוחנית מול הצד השני.

וכשנלחמים על העמדות שלנו, לא בטוח שיכול לצאת מזה משהו יעיל או מועיל לחברה שלנו באופן מצרפי, כולל. 

לא לחפש כרגע פתרונות ולקפוץ לסוף. 

לא לרוץ לפתרונות. 

להתמקד רגע בתהליך. 

להוציא את המטרות ואת התוצאה הסופית מהחדר. 

כשמנסים ביחד לחקור מה נמצא שם מתחת לפני שטח אנחנו בודקים: איזה אינטרסים וערכים מלווים אותנו, אפשר אולי לגלות מה באמת חשוב לכל אחד מהצדדים. 

להרגיש מיוצג? להרגיש שמייצגים אותו? להרגיש שהצדק הוא גם שלו? ולא כל הצדק נמצא רק בצד השני? 

פשוט לקבל הכרה, כל אחד מאיתנו רוצה הכרה. 

כל אחד/ת מאיתנו מרגיש שמדינת ישראל היא המדינה שלו. 

והיא לא פחות של האחר.

כל אחד רוצה להרגיש שייך.

כל אחד רוצה תחושת ודאות. 

תחושת ביטחון.

תחושת יציבות במקום שלנו. 

איך אנחנו יכולים לחיות פה ביחד במדינה הזח באופן שכל אחד מאיתנו ירגיש ביטחון, יציבות, ודאות, שייכות, הכרה בדת, הכרה ברצונות, באמונות בערכים? 

וזאת מבלי לפגוע בשום צורה בתחושת הביטחון, היציבות, הודאות, השייכות של הצד השני?

אני אופטימית ומאמינה שזה אפשרי. בזכות התחרות הזו שאני נמצאת בה עכשיו בפריז. 

אם אנחנו יכולים לדבר בכבוד ולהגיע להסכמות עם אנשים שהם הכי שונים מאיתנו בעולם, אז אני באמת בטוחה שאנחנו יכולים לעשות את זה ולהצליח בגדול גם בינינו לבין עצמינו. 

בתוך הבית. 

אני באמת בטוחה בזה. האמת, אין לנו ברירה. אנחנו פה ולא הולכים. לשום מקום. אין לי ארץ אחרת. 

אז אוטוטו חוזרת הביתה לישראל. 

בכל שנה אני חוזרת מהתחרות הזו עם המון אנרגיות חדשות, 

תקווה ושמחה, אופטימיות, וההבנה של התקשורת, של השיח המכבד משנה חיים, הכל אפשרי.